ru
Николай Мрочковский,Сергей Сташков

Удвоение продаж в оптовом бизнесе

Notify me when the book’s added
To read this book, upload an EPUB or FB2 file to Bookmate. How do I upload a book?
Книга содержит практические методы и модели построения эффективной системы продаж в оптовом бизнесе. В издании даны конкретные примеры и шаблоны эффективных действий из области В2В продаж: увеличение прибыли за счет повышения маржи; увеличение суммы среднего чека; увеличение конверсии (из потенциальных клиентов в реальные); эффективная работа с клиентами; увеличение входящего потока клиентов; мотивация продающего персонала; обучение сотрудников; работа с дебиторской задолженностью.
Рекомендуется коммерческим и региональным директорам, руководителям и специалистам служб сбыта, а также предпринимателям.
This book is currently unavailable
140 printed pages
Publication year
25
Have you already read it? How did you like it?
👍👎

Impressions

  • Евгения Костюковаshared an impression8 years ago
    👍Worth reading
    💡Learnt A Lot

    Книга, которая попалась так вовремя! Написана простым, понятным языком. Без воды, только по существу.

Quotes

  • Ксения Мотоваhas quoted8 years ago
    продажи должны быть системой.
  • Orange Cathas quoted8 years ago
    Первое звено, часто являющееся частью отдела маркетинга, занимается генерацией потенциальных клиентов.
    Его задача – найти и получить контакты людей, которые в принципе заинтересованы в продуктах и услугах вашей компании. Как правило, это самая нудная и ресурсозатратная работа, которую ненавидят большинство продажников.
    К примеру, «холодные» звонки, когда 97 раз из 100 менеджер получает отказ (в лучшем случае – в вежливой форме, а часто и с подробным описанием, куда он может пойти со своим предложением).
    Эту неблагодарную работу стоит перенести с плеч профессиональных продажников на менее квалифицированный персонал, который будет работать по скриптам. К примеру, на «холодный» обзвон баз данных можно посадить девочку с минимальной зарплатой, в задачу которой входит совершить звонок, сказать три шаблонные фразы и задать ключевой вопрос. Если она получает ответ «да», то тут же передает трубку в следующее структурное подразделение – профессиональному продажнику.
    Второе звено цепи, как правило, и называющееся отделом продаж,принимает уже «теплых» клиентов – заинтересованных в продуктах и услугах компании. Здесь сидят более профессиональные продажники, задача которых – «закрыть сделку», то есть совершить первую продажу.
    Третье звено – отдел по работе с текущими клиентами.
    Понятно, что в большинстве компаний именно здесь зарабатываются основные деньги, поскольку продать что-то примерно в семь раз проще уже имеющемуся клиенту, чем новому. На повторных продажах текущим клиентам строится любой стабильный бизнес.
    Задача сотрудников данного структурного подразделения – грамотно обрабатывать текущих клиентов, увеличивая количество повторных продаж до максимально возможного.
  • Orange Cathas quoted8 years ago
    Работа с типовыми возражениями

    Крайне важно создать скрипты (сценарии) разговоров с потенциальными клиентами с ответами на типовые возражения, которые будут использовать ваши менеджеры.
    В 90 % случаев эти возражения аналогичны во всех сферах деятельности, разница может быть только в специфике.
    Поэтому составьте подробные скрипты, заставьте менеджеров выучить их на зубок и контролируйте исполнение.
    Давайте рассмотрим ряд примеров: как именно следует отвечать на те или иные стандартные вопросы и возражения клиентов.

    «Вы хотите нам что-то предложить?»
    – Да, именно так. Предложение, которое дает возможность... (ценность вашего предложения). Так как тема достаточно актуальна для вашего руководства, мы звоним уточнить детали, чтобы затем представить коммерческое предложение именно для вашей компании. Скажите, пожалуйста, как зовут вашего директора, и соедините с ним.
    – Коммерческое предложение будет сформировано и представлено, если ваш директор решит ознакомиться с ним более подробно, а для этого соедините меня, пожалуйста, с ним.

    «Нас это не интересует!»
    – Я правильно понимаю, что в вашу компетенцию входит принятие решений о закупке ...? Соедините меня с тем, кто принимает решения по данному вопросу.
    – Конечно, неинтересно. Какой может быть интерес, если ваш директор еще не посмотрел, не внедрил и не получил результат? Моя задача – показать, а его задача – оценить! Поэтому соедините меня, пожалуйста, с директором.
    – Конечно, неинтересно, ведь вы не знаете, сколько на этом можно заработать (сэкономить)!

    «Вышлите все по электронной почте»
    – Наше коммерческое предложение может включать в себя до десяти направлений в зависимости от приоритетов потенциального клиента. Какой именно приоритет у вашей компании? Мне необходимо уточнить это у вашего директора. Как его зовут? Соедините с ним, пожалуйста.

On the bookshelves

fb2epub
Drag & drop your files (not more than 5 at once)