ru
Брайан Трейси

Искусство заключения сделок

Notify me when the book’s added
To read this book, upload an EPUB or FB2 file to Bookmate. How do I upload a book?
    Александр Катанаковhas quotedlast month
    ре­с­ти наш про­дукт, толь­ко ес­ли он не го­во­рит…»
    Пе­ре­чис­ли­те воз­мож­ные воз­ра­же­ния, ко­то­рые мо­жет при­ду­мать кли­ент, оправды­вая свое не­же­ла­ние по­ку­пать. За­пи­ши­те все во­про­сы, кри­ти­че­с­кие за­ме­ча­ния и жа­ло­бы, ко­то­рые вам ко­гда-ли­бо до­во­ди­лось слы­шать. Пос­ле это­го рас­ставь­те пунк­ты спи­с­ка в по­ряд­ке их при­о­ри­тет­но­с­ти. Ка­ко­вы са­мые рас­про­стра­нен­ные воз­ра­же­ния? Ка­кие воз­ра­же­ния оп­ро­вер­г­нуть труд­нее все­го?
    Александр Катанаковhas quotedlast month
    Ра­бо­тая с ком­па­ни­я­ми, мы ино­гда пред­ла­га­ем уп­раж­не­ние на за­вер­ше­ние фра­зы. Уча­ст­ни­кам се­ми­на­ров дается задание за­кон­чить вот та­кое пред­ло­же­ние: «Мы мо­жем убе­дить по­тен­ци­аль­но­го кли­ен­та при­об­
    Александр Катанаковhas quoted2 months ago
    Шесть ос­нов­ных тре­бо­ва­ний к за­вер­ша­ю­ще­му эта­пу

    Вы оп­ти­ми­с­тич­но и по­зи­тив­но на­стро­е­ны, всей ду­шой стре­мясь к за­вер­ше­нию сдел­ки. Эмо­ции за­раз­итель­ны. Ва­ше стра­ст­ное же­ла­ние за­вер­шить сдел­ку пе­ре­да­ет­ся по­тен­
    Александр Катанаковhas quoted2 months ago
    по­тен­ци­аль­но­му по­ку­па­те­лю и по­ло­жи­тель­но вли­я­ет на его на­стро­е­ние и ре­ше­ние.
    Вы чет­ко ус­во­и­ли по­же­ла­ния и тре­бо­ва­ния кли­ен­та. На эта­пе во­про­сов и от­ве­тов вы с мак­си­маль­ны­ми по­дроб­но­с­тя­ми вы­яс­ни­ли, че­го кли­ент ожи­да­ет от ва­ше­го про­дук­та.
    По­тен­ци­аль­ный кли­ент ос­мыс­лил ва­ше пред­ло­же­ние и по­нял, ка­кую поль­зу ваш про­дукт пред­став­ля­ет лич­но для не­го. Он чет­ко осоз­нал, ка­ким об­ра­зом дан­ный про­дукт из­ме­нит или улуч­шит его жизнь.
    По­тен­ци­аль­ный кли­ент ве­рит и до­ве­ря­ет вам. Меж­ду ва­ми ус­та­но­ви­лись до­ве­ри­тель­ные, доб­ро­же­ла­тель­ные и дру­же­с­кие от­но­ше­ния. Кро­ме это­го, кли­ент уве­рен в том, что ва­ша ком­па­ния ис­пол­нит все взя­тые на се­бя обя­за­тель­ства.
    По­тен­ци­аль­ный по­ку­па­тель же­ла­ет вос­поль­зо­вать­ся пре­иму­ще­с­т­ва­ми и вы­го­да­ми ва­ше­го про­дук­та. Он очень хо­чет по­лу­чить то, что вы пред­ла­га­е­те. Нет ни­ка­ко­го смыс­ла пе­ре­хо­дить к за­вер­ше­нию, ес­ли кли­ент не за­ин­
    Александр Катанаковhas quoted2 months ago
    за­ин­те­ре­со­ван в ис­поль­зо­ва­нии пред­ла­га­е­мо­го ему про­дук­та или ус­лу­ги.
    Про­дукт под­хо­дит кли­ен­ту, со­от­вет­ству­ет его по­же­ла­ни­ям, тре­бо­ва­ни­ям, за­про­сам, фи­нан­со­вым воз­мож­но­с­тям и об­сто­я­тель­ст­вам. По­тен­ци­аль­ный кли­ент при­шел к вы­во­ду, что предлагаемый то­вар или ус­лу­га — пра­виль­ный вы­бор в дан­ный кон­крет­ный мо­мент
    Толь­ко при со­блю­де­нии пе­ре­чис­лен­ных ше­с­ти ус­ло­вий вы мо­же­те уве­рен­но пе­ре­хо­дить к за­вер­ше­нию сдел­ки. Ес­ли хо­тя бы од­но из тре­бо­ва­ний не со­блю­де­но, то по­тен­ци­аль­ный кли­ент при­мет от­ри­ца­тель­ное ре­ше­ние.
    Александр Катанаковhas quoted2 months ago
    Ус­пеш­ные лю­ди лю­бят вспо­ми­нать об удач­но про­ве­ден­ных встре­чах. Они про­кру­чи­ва­ют в па­мя­ти ори­ги­наль­ные хо­ды и из­ящ­ные ре­ше­ния. Та­ким об­ра­зом они про­грам­ми­ру­ют под­со­зна­ние на бле­с­тя­щие ре­зуль­та­ты. Бла­го­да­ря это­му им уда­ет­ся мно­го­крат­но по­вто­рять свои луч­шие пре­зен­та­ции во вре­мя всех по­сле­ду­ю­щих встреч.
    Александр Катанаковhas quoted2 months ago
    Бу­де­те за­цик­ли­вать­ся на ошиб­ках и про­ма­хах — они по­сто­ян­но бу­дут вас со­про­вож­дать.
    Александр Катанаковhas quoted2 months ago
    GIGO. Он рас­ши­ф­ро­вы­вал­ся «garbage in, garbage out», что в до­слов­ном пе­ре­во­де озна­чает «му­сор за­ло­жишь — му­сор по­лу­чишь»
    Александр Катанаковhas quoted2 months ago
    Со­глас­но за­ко­ну со­от­вет­ствия, «внеш­ний мир, как зер­ка­ло ми­ра вну­т­рен­не­го». Ины­ми сло­ва­ми, все про­ис­хо­дя­щее с ва­ми есть от­ра­же­ние ва­ших вну­т­рен­них пе­ре­жи­ва­ний и пред­став­ле­ний. Ес­ли вы же­ла­е­те из­ме­нить ка­кой-ли­бо ас­пект сво­ей жиз­ни, нач­ни­те с пе­ре­мен вну­т­ри се­бя.
    Александр Катанаковhas quoted2 months ago
    Вы в со­сто­я­нии управ­лять лю­бы­ми сво­и­ми ожи­да­ни­я­ми, по­зи­тив­ны­ми или не­га­тив­ны­ми, и ис­поль­зо­вать их ли­бо на бла­го, ли­бо во вред. Ва­ши ожи­да­ния, хо­ро­шие или пло­хие, воз­дей­ству­ют на по­ве­де­ние окру­жаю­щих. По­это­му сле­ди­те за тем, что­бы во всем, что де­ла­е­те, вы рас­счи­ты­вали толь­ко на бла­го­при­ят­ный ис­ход.
    Александр Катанаковhas quoted2 months ago
    Не­га­тив­ные ожи­да­ния — од­но из се­рь­ез­ней­ших пре­пят­ствий на пу­ти к ус­пеш­ным про­да­жам. Они свой­ствен­ны тор­го­вым аген­там, ко­то­рые в си­лу сло­жив­ших­ся пред­став­ле­ний и их пре­ды­ду­ще­го опы­та не рас­счи­ты­ва­ют на ус­пех. Они за­ра­нее на­стра­и­ва­ют­ся на не­удач­ный ис­ход и встре­ча­ют­ся с по­тен­ци­аль­ны­ми по­ку­па­те­ля­ми с твер­дой уве­рен­но­с­тью в том, что зря те­ря­ют вре­мя. Это ощу­ще­ние пе­ре­да­ет­ся по­тен­ци­аль­но­му по­ку­па­те­лю, и он от­ве­ча­ет от­ка­зом.
    Александр Катанаковhas quoted2 months ago
    Ралф Уол­до Эмер­сон пи­сал: «Бе­ре­ги­те свою че­ст­ность как свя­щен­ную ре­ли­к­вию». Вы долж­ны быть пре­дель­но че­ст­ны с со­бой аб­со­лют­но во всем. Жи­ви­те в ис­ти­не. Будь­те че­ст­ны в каж­дом ас­пек­те сво­ей ра­бо­ты, бла­го­да­ря ко­то­рой вы хо­ти­те до­стичь же­ла­е­мых ре­зуль­та­тов.
    elena171717has quoted3 months ago
    Вос­хи­ща­ясь дру­ги­ми ус­пеш­ны­ми людь­ми, вы про­грам­ми­ру­е­те под­со­зна­ние на то, что­бы го­во­рить и де­лать то же, что го­во­рят и де­ла­ют они. А за­про­грам­ми­ро­ван­ное на ус­пех под­со­зна­ние все­гда най­дет спо­со­бы ре­а­ли­зо­вать за­ло­жен­ную про­грам­му.
    elena171717has quoted3 months ago
    Сло­во «до­ве­рие» бы­ло оп­ре­де­ле­но так: это «уве­рен­ность в том, что агент сдер­жит дан­ные обе­ща­ния и вы­пол­нит взя­тые на се­бя обя­за­тель­ства».
    elena171717has quoted3 months ago
    Один из мо­их луч­ших тор­го­вых аген­тов как-то ска­зал: «Ко­гда ты по­па­да­ешь в этот биз­нес, то про­сто за­ра­ба­ты­ва­ешь на жизнь. Ко­гда биз­нес про­ни­ка­ет в те­бя, у те­бя на­чи­на­ет­ся чу­дес­ная жизнь». Луч­ше и не ска­жешь.
    elena171717has quoted3 months ago
    Худ­шее, что мо­жет слу­чить­ся с тор­го­вым аген­том, — это в на­ча­ле сво­ей ка­рь­е­ры за­ра­бо­тать мно­го де­нег в пе­ри­од эко­но­ми­че­ско­го подъ­ема. В ре­зуль­та­те ему бу­дет ка­зать­ся, что день­ги да­ют­ся без тру­да. По­это­му всю ос­тав­шу­ю­ся жизнь он вы­ис­ки­ва­ет еще од­ну воз­мож­ность сде­лать лег­кие день­ги.
    elena171717has quoted3 months ago
    Рав­ные до­ли ам­би­ций и эм­па­тии мож­но счи­тать иде­аль­ным со­че­та­ни­ем для дол­го­сроч­но­го ус­пе­ха. С од­ной сто­ро­ны, че­ре­с­чур ам­би­ци­оз­ный тор­го­вый агент не бу­дет уде­лять до­ста­точ­ное вни­ма­ние сво­им кли­ен­там, и те, вне вся­ко­го со­мне­ния, это по­чув­ству­ют. С дру­гой сто­ро­ны, слиш­ком чув­стви­тель­ный агент не смо­жет про­явить на­стой­чи­вость и твер­дость, ко­гда на­ста­нет вре­мя при­ни­мать ре­ше­ние. Рав­ное со­от­но­ше­ние то­го и дру­го­го весь­ма бла­го­твор­но ска­зы­ва­ет­ся на по­ка­за­те­лях.
    Александр Катанаковhas quoted3 months ago
    ус­пе­ху нет бы­с­т­ро­го и про­сто­го пу­ти. Путь на вер­ши­ну ус­пе­ха тру­ден, из­ви­лист и ка­ме­нист.
    b6937849063has quoted4 months ago
    По­мни­те, чем боль­ше вы лю­би­те се­бя, тем боль­ше вы лю­би­те окру­жаю­щих. Ес­ли вы лю­би­те лю­дей, они от­ве­ча­ют вам тем же и до­ве­ря­ют вам. Чем боль­ше они вам до­ве­ря­ют, тем вы­ше ве­ро­ят­ность то­го, что ва­ше пред­ло­же­ние бу­дет при­ня­то.
    b6937849063has quoted4 months ago
    сфе­ре про­даж лич­ность тор­го­во­го аген­та иг­ра­ет зна­чи­тель­но боль­шую роль, не­же­ли зна­ния о про­дук­те или уме­ния. Она бо­лее зна­чи­ма, чем про­да­ва­е­мый ва­ми то­вар или ус­лу­га. По боль­шо­му сче­ту от ва­шей лич­но­с­ти за­ви­сит почти 80 про­цен­тов успе­ха.
fb2epub
Drag & drop your files (not more than 5 at once)