Richard Storey

El arte de la comunicación eficaz y persuasiva

    Katie Buonohas quoted5 years ago
    Nos hicimos preguntas a nosotros mismos: ¿qué esperábamos de la negociación?, ¿qué era lo máximo que podíamos obtener?, ¿qué es lo mínimo que estábamos dispuestos a aceptar?, ¿cuál era el resultado más probable? «Supongamos que dicen esto y aquello. ¿Qué responderemos?»
    Miguel A. Marquezhas quotedlast year
    Persuadir a los demás del valor de la propia persona y de las propias ideas garantiza el éxito de una negociación.
    wavycolorxhas quoted2 years ago
    aslow sugiere que los humanos poseen una jerarquía de necesidades bastante simple, en la que una necesidad debe ser satisfecha antes de que surja la siguiente.
    Aroldo Escobarhas quoted3 years ago
    Un trato amable ayuda a llevar hacia delante cualquier proyecto. Es una de las cualidades que deben tenerse más en cuenta, ya que es mucho más importante que nuestro conocimiento del tema, la disponibilidad del mercado o la habilidad de persuadir.
    Jorge Gómezhas quoted4 years ago
    Las necesidades suelen ser tangibles; los deseos, en cambio, son subjetivos y, por lo tanto, pueden representar motivaciones más poderosas.
    Jorge Gómezhas quoted4 years ago
    Tú y tuyos son las palabras más poderosas que usted puede utilizar cuando hable con otras personas. Su fuerza reside en su capacidad de apelar a la persona y relacionarla con el grupo para que se sienta más respaldada y protegida
    Jorge Gómezhas quoted4 years ago
    Los mejores presentadores, profesores y entrenadores utilizan las palabras tú, nosotros y yo con bastante frecuencia para implicar al público en lo que están diciendo.
    Jorge Gómezhas quoted4 years ago
    Las motivaciones señaladas con un asterisco (*) pueden transformarse en debilidades. Desde un punto de vista ético, es inaceptable servirse de ellas para conseguir que alguien se pliegue a nuestros deseos, a menos que usted esté seguro de que su influencia va a ejercer unos cambios muy favorables en la persona a la que desea persuadir.
    Jorge Gómezhas quoted4 years ago
    LAS VEINTE MOTIVACIONES
    HUMANAS PRINCIPALES
    Reconocimiento
    Autoestima
    Seguridad
    Cultura
    Conveniencia
    Moda
    Ahorro
    Religión
    Beneficios
    Amor/afecto
    Salud
    Compasión
    Apetito
    Placer
    Educación
    Comodidad
    Avaricia*
    Vanidad*
    Temor
    Sexo*
    Jorge Gómezhas quoted4 years ago
    LAS VEINTE MOTIVACIONES
    HUMANAS PRINCIPALES
    Reconocimiento
    Autoestima
    Seguridad
    Cultura
    Conveniencia
    Moda
    Ahorro
    Religión
    Beneficios
    Amor/afecto
    Salud
    Compasión
    Jorge Gómezhas quoted4 years ago
    La motivación es un proceso que siempre se plantea hacia el futuro y empieza con todas aquellas necesidades y deseos que hay en todos nosotros.
    1. La necesidad crea acción.
    2. La acción consigue fines.
    3. Conseguir un fin satisface una necesidad.
    Este proceso sigue exactamente el camino que recorremos cuando intentamos influir en las decisiones de una persona:
    √identificar las necesidades de las otras personas;
    √conseguir realizar sus objetivos y los nuestros mediante su actividad;
    √satisfacción de las necesidades de cada cual.
    Jorge Gómezhas quoted4 years ago
    motivación es lo que nos hace actuar y comportarnos de una manera muy personal. Si queremos que los demás cambien, lo primero que deberemos averiguar es todo aquello que se refiera a sus necesidades.
    Jorge Gómezhas quoted4 years ago
    menos que usted posea un poder de persuasión enorme, es casi imposible conseguir que alguien que no esté motivado se pliegue a sus deseos. Los publicistas afirman que para motivar al comprador deben tenerse en cuenta estos tres factores: la necesidad, la codicia y el temor.
    Jorge Gómezhas quoted4 years ago
    Cada cual se motiva de una manera muy diferente y que además suele cambiar con el paso del tiempo. Este capítulo se centra en la importancia que tiene la comprensión de los diversos factores que rigen el comportamiento de las personas, sus valores, sus creencias, sus necesidades y sus deseos.
    Existe un viejo chiste que resume estas ideas de forma ingeniosa. Todo el personal de ventas de la empresa de comida para gatos Perky estaba reunido en la convención anual. Dos mil vendedores estaban escuchando atentamente al director de mercadotecnia que agitaba los brazos en el podio, ofreciendo una actuación entusiástica:
    — ¿Quién tiene la mejor comida para gatos del mundo?
    — ¡Nosotros! —contestó todo el personal de ventas.
    — ¿Y quién tiene la mejor campaña publicitaria?
    — ¡Nosotros! —fue la respuesta.
    — ¿Quién tiene la presentación más atractiva?
    — ¡Nosotros! —gritaron llenos de regocijo.
    — ¿Quién tiene la mejor red de distribución?
    — ¡Nosotros! —rugieron.
    — De acuerdo. Así, pues, ¿por qué nuestro producto no se vende?
    La respuesta vino de una voz fuerte y clara al final de la sala: «Porque a los gatos no les gusta».
    Jorge Gómezhas quoted4 years ago
    Para vender al cliente lo que desea, es necesario ver el mundo con sus ojos.
    Katie Buonohas quoted5 years ago
    El juego de la simulación es parecido a un entrenamiento de boxeo.
    Katie Buonohas quoted5 years ago
    Cada palabra mina el poder y la claridad de su influencia.
    Katie Buonohas quoted5 years ago
    Existen dos niveles de comunicación, el consciente y el inconsciente. Con frecuencia decimos una cosa y emitimos otra; de esta manera, nuestro interlocutor descubre nuestra falta de confianza en nuestra acción y se vale de ella para impedir que consigamos lo que nos proponemos.
    Katie Buonohas quoted5 years ago
    mejor en estos casos es esforzarse por ser directos y positivos y asegurarse de que la solicitud se formula de la manera más clara posible.
    Katie Buonohas quoted5 years ago
    •No creo que…
    •No será posible…
    •Espero…
    •No podría encontrar la manera de…
    •Tal vez…
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