Harry A. Mills

¿Por qué, entonces, nos cuesta tanto negociar bien? La respuesta descansa en la propia naturaleza de la negociación.

En primer lugar, los negociadores deben andar por la cuerda floja entre la cooperación total y la competición abierta; deben sopesar los pros y los contras que tiene adoptar una posición dura, exigente y competitiva. Tenemos que conseguir las mejores condiciones para uno mismo y, sin embargo, también tenemos que ponernos al lado de un adversario al que, en resumidas cuentas, estamos apartando de la mesa de negociaciones.

n segundo lugar, los negociadores deben andar por la cuerda floja entre la franqueza y la honestidad, la discreción y la tergiversación. Se dan muy pocas situaciones en las que tenemos la oportunidad de ser completamente francos y honestos sin arriesgarnos a ser explotados por la otra parte

n una negociación nunca podemos estar seguros de cuáles son realmente las cartas del contrario; sólo sabemos lo que él asegura que son.

En tercer lugar, los negociadores deben andar por la cuerda floja entre las ventajas a corto plazo y los beneficios a largo plazo. Si jugamos fuerte y de modo agresivo, a menudo es posible conseguir una victoria rápida a expensas del contrincante.

cuando la otra parte reflexiona sobre su derrota, la relación se altera rápidamente, y la posibilidad de obtener beneficios a largo plazo desaparece. Esto significa aceptar un poco menos de lo que se esperaba ganar, simplemente porque la confianza resulta estimulante