Максим Роменский

Важный принцип психологии торговли: если человек не считает проблему проблемой, то она для него не существует.

Лично мне близок подход Чарльза Хэнди[2]. В реальной подготовке к переговорам я пользуюсь модифицированной матрицей[3]. В ней всего два вектора: вектор формализации и вектор централизации.

Чем выше ставки и сильнее стресс, тем более весомым должен быть акцент на возможных потерях.