Тал Рез

Відповідь «ні» — не невдача. Ми звикли гадати, що «ні» — антонім «так», тож цього слова слід уникати будь-якою ціною. Насправді ж «ні» часто-густо означає «Зачекайте» або «Мені з вами некомфортно». Навчіться спокійно реагувати на «ні». Це не кінець, а, навпаки, початок переговорів.

Відповідь «так» — кінцева мета переговорів, та не націлюйтеся на неї від початку. Якщо в розмові відразу вимагати «так» («Ви любите воду, пане Сміт?»), співрозмовник насторожується і розуміє, що такому продавцеві, як ви, довіряти не варто.

Відділ кризових переговорів розробив дієву систему на випадок інцидентів із високими ставками — «Покрокову модель зміни поведінки». Модель передбачає п’ять етапів: активне слухання, емпатія, взаєморозуміння, вплив і, нарешті, зміна поведінки. Завдяки цій системі будь-який переговорник переходить від пасивного слухання до моделювання поведінки співрозмовника.