bookmate game
ru
Тимур Асланов

Арифметика продаж. Руководство по управлению продавцами

Notify me when the book’s added
To read this book, upload an EPUB or FB2 file to Bookmate. How do I upload a book?
  • dashakhimichhas quoted4 years ago
    равила приема входящих звонков с заказами;
    – запреты: что запрещается делать продавцам, список запретных фраз при переговорах с клиентами и т. д.;
    – техника завершения сделки;
    – разное (примечания и другие необходимые моменты, не вошедшие в основные разделы).
  • dashakhimichhas quoted4 years ago
    менеджерам по продажам данного продукта. И рядом с этими возражениями должен быть максимально полный набор вариантов эффективных ответов на эти возражения);
    – технология поведения в конфликтных ситуациях;
    – типичные ошибки менеджеров по продажам: забыл предложить скидку, не упомянул о возможности рассрочки платежа, общался не с тем контактным лицом, не выявлял потребности и т. д.;
    – как снять стресс после общения с тяжелым клиентом;
  • dashakhimichhas quoted4 years ago
    ехника общения (приветствия, дистанция до клиента, правила ответов на вопросы и т. д.);
    – словесные формулировки для проведения переговоров с клиентами, фразы, которые надо использовать в процессе продажи; техника выявления потребностей, удачные вопросы для выявления потребностей, последовательность вопросов; способы ухода от давления и манипуляций;
    – образец презентации продукта; набор наиболее эффективных фраз для представления клиенту продукта компании, правила демонстрации товара, оборудования; аргументация;
    – работа с ценой: как и когда обозначить цену, как аргументировать, как и когда давать скидки, какие скидки имеет право давать продавец без консультации с начальником отдела продаж;
    – схема работы с возражениями клиентов (заточенная именно под продукт компании. При этом ККП должна содержать все возможные возражения клиента, все возражения, которые когда-либо встречались мене
  • dashakhimichhas quoted4 years ago
    каждого этапа, методики их выполнения, описание конкретных ситуаций, сложные моменты и механизмы решения;
    – процедура подготовки к контакту с клиентом (как готовиться к первому звонку, встрече, какую информацию о клиенте собрать предварительно, с какими документами (образцами продукта) менеджер по продажам должен ехать на встречу и т. д.);
    – сценарии переговоров с клиентом (сценарии первого звонка, второго звонка, методика проведения встречи и т. д.);
  • dashakhimichhas quoted4 years ago
    мейлы сотрудников);
    – сроки поставки товара; формы поставки; комплектации;
    – стандарт оформления покупки, документы;
    – гарантии;
    – портрет продавца компании: какими знаниями и навыками должен обладать продавец, где получить необходимую информацию, как должен выглядеть продавец (дресс-код компании);
    – распорядок дня и другие подробности рабочего процесса;
    – должностная инструкция сотрудника отдела продаж;
    – система мотивации и оплаты труда в отделе продаж;
    – система работы с клиентской базой; отчеты менеджера по продажам и т. д.;
    – стандарты оформления исходящих документов (если есть);
    – перспективы карьеры внутри компании (с конкретными примерами).
    Часть вторая – описание процесса продажи продукта компании.
    В него входят:
    – описание основных этапов продажи продукта; задачи каж
  • dashakhimichhas quoted4 years ago
    цели и задачи компании;
    – описание продукта (продуктов) компании;
    – конкуренты, их отличия; конкурентные преимущества компании;
    – портрет целевого клиента компании;
    – организационная структура компании; схема взаимодействия подразделений и сотрудников; коммуникации внутри компании; взаимосвязь сотрудников отдела продаж с сотрудниками других подразделений компании; корпоративная книга контактов (телефоны и рабочие
  • dashakhimichhas quoted4 years ago
    Часть первая – описание технических бизнес-процессов в компании.
    В описание могут входить:
    – миссия фирмы;
  • Rimma Gataullinahas quoted7 years ago
    Думаю, что правильным будет требование к сотрудникам выучить книгу наизусть. Это надо обязательно проверять. Проверку лучше всего устраивать в виде экзамена. Подготовить экзаменационные билеты, и далее все как в институте. Только от того, насколько хорошо менеджер будет знать материал, теперь зависит не только его стипендия, но и объем продаж компании в целом
  • Rimma Gataullinahas quoted7 years ago
    ККП, как Википедия, – постоянно обновляющаяся информационная система, это некий процесс.
    Обновлять ККП нужно планово и внепланово.
  • Rimma Gataullinahas quoted7 years ago
    И вот тут как раз можно привлечь на работу стороннего консультанта, чтобы он был как бы проектным менеджером: он знает каноны, по которым должна строиться книга, и он будет неким цементирующим дисциплинирующим звеном, чтобы книга была написана в сроки, которые определит руководство. Консультант составит график выполнения проекта, объяснит сотрудникам, что от них требуется и как будет построена работа, будет руководить мозговыми штурмами, протоколировать накидывание идей и потом превращать это уже в грамотную письменную речь и готовый документ.
fb2epub
Drag & drop your files (not more than 5 at once)