Influencia. La psicología de la persuasión

para cambiar un sentimiento, hay que neutralizarlo con otro; y el hecho de que un comunicador despierte simpatías es una fuente útil de esos sentimientos.

George Clooney había dado una opinión favorable con respecto a un libro que defendía una postura proevolucionista, se volvían mucho más proclives a aceptar la teoría.

Nuestra mejor defensa ante el uso de la reciprocidad para conseguir nuestra conformidad no es el rechazo sistemático de todos los ofrecimientos iniciales de los demás, sino aceptar de buena fe los favores o concesiones iniciales, y estar dispuestos a redefinirlos como trucos en caso de que más tarde se demuestre

Los profesionales de la persuasión siempre tratan de dejar claro que nosotros y ellos buscamos los mismos objetivos; que debemos «cooperar» para lograr el beneficio mutuo

para cambiar un sentimiento, hay que neutralizarlo con otro; y el hecho de que un comunicador despierte simpatías es una fuente útil de esos sentimientos.

Es inútil tratar de disuadir con razones a un hombre de un pensamiento al que llegó sin razonar

No hay nada más eficaz para vender cualquier cosa que hacer que los clientes crean, que de verdad crean, que les gustas.

Imagen 7.2: Empezar poco a poco

A los cerdos les gusta el barro. Pero no se lo comen. Para ello, se hace necesaria una progresión de compromisos.

[Texto:

[1] Oye, Orson, somos hermanos, ¿verdad?

Claro

[2] Haríamos lo que fuera los unos por los otros, ¿verdad?

¡Claro!

[3] Comeríamos barro por los demás, ¿verdad?

El rumbo que está tomando esta conversación empieza a preocuparme]

La efectividad de esta táctica se corresponde con el relato de un conocido mío de Atlanta que –a pesar de seguir el consejo habitual de contar al detalle los motivos por los que debían contratarle– no estaba teniendo éxito en sus entrevistas de trabajo. Para cambiar este resultado, empezó a emplear el principio de la coherencia por su cuenta. Tras asegurar a sus evaluadores que quería responder a todas las preguntas de la forma más detallada posible, añadía: «Pero antes de empezar, me gustaría saber si me podría responder usted a una pregunta. Siento curiosidad. ¿Qué parte de mi currículum le ha llamado la atención para convertirme en candidato?». A continuación, sus evaluadores terminaban hablando de cosas positivas que veían en él y en sus calificaciones, comprometiéndose así a las razones para contratarle antes de que él hablara. Me ha jurado que ha conseguido tres trabajos mejores seguidos empleando esta técnica.

La teoría que se esconde tras esta táctica es que las personas que acaban de afirmar que están o se sienten bien –aun tratándose de una respuesta rutinaria en una conversación amistosa– se sentirán incómodas por parecer tacañas en el contexto de su reconocido estado favorable.