Método de negociación

• ¿Qué es lo que más importa desde mi punto de vista, pero a la otra persona no mucho?

• ¿Qué no importa mucho desde mi punto de vista, pero le importa mucho a la otra persona?

• Habiendo identificado estas prioridades, ¿en qué compensaciones puedo pensar? ¿Dónde podría hacer concesiones indiferentes para mí y, sin embargo, significativamente beneficiosas para la otra persona

El arte de la negociación implica adoptar un enfoque decisivo para optimizar el resultado sin poner en peligro a la otra parte, y combinar las soluciones de ambas partes jugando con las diferentes preferencias, siempre que existan.

De lo contrario, correría el riesgo de un estancamiento persistente que conduce al fracaso en la negociación y que, también, pone en riesgo mis propios intereses

Me permiten visualizar una zona de posibles acuerdos para ambas partes. No debería encerrarme para siempre en un mundo de respuestas que solo incluya las soluciones más favorables para mí, sin tener en cuenta las motivaciones de la otra parte.

Las respuestas al segundo grupo de preguntas permiten ver el mundo desde el punto de vista de la otra persona.

• ¿Qué soluciones negociables podría ofrecer un tercero como último recurso? ¿Cuáles son los parámetros para lo que consideraríamos una solución razonable desde la perspectiva de un tercero?

Entre mis soluciones, ¿cuáles puedo calificar de razonables con toda honestidad? ¿Y entre las de la otra parte? ¿Qué soluciones parecerían aceptables para ambas partes? Entre estas, ¿cuáles son las más favorables para mí? ¿Y cuáles parecen ser más favorables para la otra parte sin perjudicarme?

¿Cuáles son las más favorables para la otra parte a mi modo de ver? ¿Y la menos deseable? ¿La meramente aceptable?

• ¿Cuáles son las soluciones negociables que, imagino, la otra parte podría proponer?

¿Cuáles son las más favorables para mí? ¿Cuáles son menos deseables, pero razonables? ¿Cuáles son las menos deseables, pero aún aceptables?