Kako ovladati veštinom prodaje

Funkcija profesionalnog prodavca je da zna šta bi potencijalni kupac mogao da pita ili prigovori, koje će informacije i reakcije najbolje da zadovolje očekivana pitanja i primedbe

Investirajte više vremena, para i napora u svoju pamet i prema vama će početi da gravitiraju finije stvari

Odbijanja ne pogađaju šampione lično.

Efikasno ponavljanje znači da ga pišete, čitate, govorite i čujete.

Da li ste spremni da uložite vreme i napor koji su potrebni da bi te koncepcije postale vaše?

Svi će oni da se pitaju: da li ono što ste pribavili o broju jedan daje toj firmi još neku veću prednost u odnosu na njih? Bilo bi mnogo bolje da je sustignu. Eto zato šampion želi da zna kakav je rejting svakog potencijalnog kupca.

Korišćenje priča o sličnim situacijama. O tome ćemo detaljno govoriti u poglavlju 15. Spremnost da potencijalnim kupcima ispričate priču o nekoj sličnoj situaciji predstavlja veoma efikasnu tehniku prezentacije; bolja je tehnika ako stavite priču o sličnim situacijama u svoju fasciklu za prezentaciju; a najbolja tehnika su reči i glasovi zadovoljnih klijenata zabeleženi na kaseti.

osnovna primedba koju ovde očekujem je novac – visina premije. Kada se primedba pojavi, kažem: „Zar nije tačno da je veličina premije manje važna od obrazovanja vaše dece?”

Komparativno pitanje ublažava osnovnu primedbu tako što usmerava pažnju potencijalnog kupca na odgovor na neko manje važno pitanje. Sva svoja komparativna pitanja počinjem rečima: „Zar nije tačno da…?”

iskoristite sve što imate da biste sastanak dobili, sastanak oči u oči može da ispadne i antiklimaks. I zato za dobijanje sastanka iskoristite lako oružje, a sačuvajte tešku artiljeriju za vreme kada ste sa njima i krećete na zaključenje.

Koristi koje ćete upotrebiti u pitanjima za kvalifikaciju. Koristite korake kvalifikacije date u poglavlju 12.