We use cookies to improve the Bookmate website experience and our recommendations.
To learn more, please read our Cookie Policy.
Accept All Cookies
Cookie Settings
Большие контракты, Константин Бакшт
ru
Books
Константин Бакшт

Большие контракты

  • Anna Avdeevahas quoted8 years ago
    Как только Вы привыкли к заявленной сумме контракта, можете двигаться дальше. Учтите: у Клиента есть несколько причин назвать сумму контракта побольше. Во-первых, это повышает его статус в переговорах. Усиливает его позицию. Во-вторых, так он может выгадать более выгодные условия. Ему и нужно-то материалов всего на 500 тыс, но он будет обсуждать с Вами контракт на 10 млн. Распишет график поставок. Выжмет из Вас максимальные скидки и отсрочки платежа. Потом начнутся поставки. Клиент подождет, пока Вы поставите материалы в нужном ему объеме – на 500 тыс, а потом придерется к чему угодно. Обвинит Вас в том, что Вы плохо работаете. И разорвет контракт. Получится, что при объеме поставки в 500 тыс. у него будет скидка, как за 10 млн.
  • Pavel Petrulevichhas quoted3 years ago
    Вашей страховкой может стать неожиданный бонус Клиенту. Обеспечивается он так: после удара по рукам с Клиентом и завершения переговоров Вы засекаете время. Примерно через три часа (или через час, если близок конец рабочего дня) Вы должны сделать Клиенту что-то полезное, чего он не ожидает
  • Pavel Petrulevichhas quoted3 years ago
    Вы сможете выполнить свое обещание и подготовить самое выгодное предложение из всех. Ведь Вы обещали самое выгодноепредложение, а не самое дешевое, не правда ли?
  • Pavel Petrulevichhas quoted3 years ago
    Всегда найдется либо умник, который сможет сократить затраты, либо дурак, который их не считает».
  • Pavel Petrulevichhas quoted3 years ago
    Стоимость товаров и тем более услуг не должна быть напрямую связана с их себестоимостью.Ваши товары и услуги стоят ровно столько, сколько Клиенты готовы за них платить.
  • Pavel Petrulevichhas quoted3 years ago
    Вы не должны критиковать конкурента. Зато можно сделать так, чтобы его критиковал сам Клиент
  • Pavel Petrulevichhas quoted3 years ago
    Когда Вы пытаетесь привлечь Клиентов за счет потока входящих обращений, Вы тратите силы и средства на рекламу и пиар, а сотрудники Вашего отдела продаж протирают штаны и ждут, пока потенциальные Клиенты сами позвонят, чтобы вступить в переговоры
  • Pavel Petrulevichhas quoted3 years ago
    своим вопросом Вы как бы дали Клиенту право устанавливать Вашицены
  • Pavel Petrulevichhas quoted3 years ago
    Если Клиент не принял Ваше первое предложение по скидке, не стоит сразу ее увеличивать. Сначала вернитесь к тому, чем интересно и выгодно для Клиента Ваше предложение. Подчеркните одно-два преимущества Вашего предложения, получите от Клиента позитивную реакцию, усильте его заинтересованность, при случае – сделайте комплимент Клиенту или его Компании. В целом старайтесь придерживаться схемы: один шаг на увеличение скидки, два шага на усиление заинтересованности Клиента либо на комплименты, обращенные к нему. Помните: чем больше Вы заинтересовываете Клиента, когда даете скидку, и чем приятнее для него процесс, тем дешевле отделаетесь!

    Далее скидку можно увеличивать с интервалом в 2 %. К примеру, если исходная скидка – 3 %, следующий шаг – 5 %, затем – 7 % и т. д.
  • Pavel Petrulevichhas quoted3 years ago
    Продажа делается под влиянием эмоций, а не логики. Желание Клиента купить должно перевешивать страх перед изменениями, нежелание расстаться с деньгами, опасение сделать ошибку
fb2epub
Drag & drop your files (not more than 5 at once)