Евгений Жигилий

Если можно сказать короче, не теряя при этом основной смысл, говори короче.

Чтобы ответ не был отговоркой, важно задать вопрос легко и непринужденно, даже не допуская, что на него можно не ответить, как если бы вы окликнули маму: «Мамуль, убери, пожалуйста, борщ в холодильник, а то прокиснет, ладно?»

Первый универсальный основной вопрос:
– Вы в первый раз звоните или уже где-то были, что-то видели?
Дает продавцу: понимание истории поиска и готовности клиента к принятию решения.

Возможные уточняющие вопросы.
Если клиент уже звонил ранее и с кем-то общался:
– А когда обращались, если не секрет?
– А с кем общались?
– На чем завершилось общение?
– Что приобрели в прошлый раз?
Если клиент где-то был, сравнивал:
– А где именно были?
– Что там видели?
– Что вам там сказали?
– Как вам? Что решили?

Возможный уточняющий вопрос:
– Что для вас важно?

Планируете менять или это будет второй автомобиль?
– Почему меняете, если не секрет?

то для вас важно в автомобиле?

Правило полного стакана

Правило гласит: наливай полный стакан внимания!
Конечно, это метафора! Человеку, испытывающему жажду, необходимо около 200 граммов воды, чтобы почувствовать насыщение. Если налить 30 граммов, то человек не напьется и ни о чем, кроме жажды, думать не сможет! То же самое происходит, если вы не наполните «стакан внимания» – не зададите достаточно вопросов о человеке и его ситуации, а перескочите на продажу встречи.

сначала мы должны понравиться, а лишь затем нас слушают.

мы «утоляем жажду человека»: проявляем к нему интерес, вызываем симпатию, и он готов двигаться дальше!