Мэтт Уоткинсон

Тогда я окончательно убедился, что в том случае, если нечто — будь то человеческое тело или бизнес — состоит из взаимосвязанных частей, его общее состояние невозможно оценить, изучая отдельные элементы. Для понимания комплексных систем недостаточно анализа отдельных областей: нужно рассматривать ситуацию целиком.

В конечном итоге умение компании приспосабливаться к ситуации и подстраиваться под меняющиеся обстоятельства напрямую определяет, выживет ли она в будущем. Рано или поздно любой бизнес сталкивается с крупными переменами (как правило, неожиданными). Так произошло, например, в музыкальной индустрии, когда появилась возможность скачивать музыку из интернета. С появлением поисковых систем похожий шок пережили и владельцы справочника Yellow Pages

Привлекательность
Желания и потребности
Желания и потребности определяются тремя факторами:

• Люди всегда выбирают продукты и услуги, которые соответствуют их ценностям и убеждениям. Например, покупают мотоцикл Harley или верят, что камера с большим количеством мегапикселей лучше той, где их меньше.

• Для потребителя любой продукт или услуга являются средством для достижения некой цели: например, похудеть, выучить еще один язык или организовать встречу.

• Помешать достижению цели или принятию вашего продукта или услуги могут барьеры: например нехватка денег, отсутствие необходимых навыков или несовместимость вашего продукта с тем, который уже имеется у потребителя.

Конкуренция
На характер и перспективы конкуренции влияют три фактора:

• Категория (или тип) продукта или услуги, который вы предлагаете, определяет необходимые условия, которые вы должны соблюдать, чтобы быть конкурентоспособными. На степень конкурентной борьбы влияет то, насколько легко ваши соперники могут начать новый бизнес в этой категории, а также рост или снижение популярности самого продукта.

• Географическая территория, на которой расположена ваша компания, и размер географической области, которую она охватывает, также определяют объем ваших возможностей и количество конкурентов.

• И наконец, какую бы сферу деятельности вы ни выбрали, потребитель всегда сможет найти альтернативы или заменители вашему товару или услуге. Альтернативы — это прямые конкуренты (например, другие авиакомпании, если вы занимаетесь воздушными перевозками). А заменители — это непрямые конкуренты. Внутри страны для авиакомпании таким конкурентом может быть, например, транспортная компания, перевозящая грузы по железной дороге.

То, как вы будете использовать сетку, зависит от того, какое решение вам нужно принять. Основная цель ее использования состоит в том, чтобы помочь вам думать, а не действовать по какой-то строго определенной схеме.

Успешный бизнес — это уникальная конфигурация из всех девяти элементов, указанных в сетке. Пока вы будете уделять внимание только тем из них, с которыми вам легко и приятно работать, все будет напрасно. Это может означать, что вы пропускаете что-то важное, что в будущем может загубить все дело.

Для правильного понимания своих клиентов вам нужно знать три вещи:

Кто они? Каковы их ценности и убеждения?
Чего они хотят добиться и какие цели перед собой ставят?
Что стоит у них на пути, какие барьеры им приходится преодолевать?

Одной из причин сбоя при запуске является «cоздание решения, ищущего проблему». Отсюда и самая распространенная причина провала стартапов: создавать продукт, исходя из проблемы

Рентабельность
Доходы
Для создания прибыли необходим доход, который приносят клиенты. Здесь следует учитывать три фактора:

• Модель получения дохода — это механизм, при помощи которого вы зарабатываете деньги. Например, есть модель с фиксированной ценой, а есть модель, согласно которой стоимость товара меняется в зависимости от времени дня.

• Очень важно правильно определить цену на товары или услуги. Если она будет слишком высокой, то вы потеряете клиентов, а если слишком низкой — лишитесь прибыли.

• И наконец, нужно определиться с объемом продаж — тем, как часто люди готовы покупать ваши товары и в каких количествах.

Переговорная позиция
Потребители с более сильной переговорной позицией снижают доходы, уверенные в себе поставщики увеличивают затраты. Переговорная позиция и наличие возможности отстаивать свои интересы напрямую влияют на возможность получить прибыль.

• Продавая товар клиенту, который искуснее вас в переговорах, вы рискуете не только не заработать, но и уйти в минус. Поэтому важно определить свою переговорную позицию в отношениях с клиентами.

• Не менее важна способность правильно выстроить переговорную позицию с поставщиками. Если ваш бизнес становится слишком зависимым от какого-то одного поставщика, у него в руках оказывается мощный рычаг давления. Так что не удивляйтесь, если в какой-то момент поставщик начнет зарабатывать за ваш счет.

• Государственные организации постоянно принимают новые правила и нормативные акты по разным причинам, но основная из них — защита общества путем контроля над полномочиями организаций.